Cómo captar leads para mi empresa (III): Buscadores

Cómo captar leads para mi empresa (III): Buscadores


Publicamos una nueva entrada sobre el especial de captación de leads, en ésta vamos a tratar una de las fuentes principales utilizadas por las empresas para captar registros: Buscadores.

captar leads en buscadores

captar leads en buscadores

En la primera, que se llamaba Cómo captar leads para mi empresa (I): La Web y el SEO mencioné la importancia de la optimización web y de su contenido como medio más económico pero también más lento para la captar leads de calidad. En la segunda: Cómo captar leads para mi empresa (II): Email Marketing, explicaba cómo crear una campaña de email marketing poderosa y enfocada a resultados. A estas dos entradas, sumamos hoy “Buscadores” (principalmente Google); nos dirigimos ahora a ver cómo crear campañas SEM con el objetivo de captar leads de clientes potenciales. ¡Vamos allá!

Lejos de querer entrar en cómo debe crearse y gestionarse una campaña de SEM (algo en lo que se entrará en entradas posteriores), este post tratará cómo debe enfocarse la estrategia de captación de leads para extraer el máximo rendimiento en cuanto a cantidad y calidad de los mismos. Es obvio que la gestión de las pujas (CPC), la selección de las redes de contenidos o la segmentación son esenciales para una rentabilidad adecuada de la campaña, sin embargo, hay dos factores que, sin los cuales, todo este esfuerzo quedaría reducido únicamente a un CTR poderoso sin ningún tipo de repercusión (bueno sí, la de nuestras cuentas de explotación).

Desde el punto de vista de la captación de registros es esencial poner el foco en:

  • la selección de palabras clave
  • la redacción de los anuncios

Vamos a ver un poco más en detalle estos dos factores clave:

La selección de palabras clave para la captación de leads

Google Adwords Keyword Tool

Google Adwords Keyword Tool

Cuando pretendemos capturar datos para nuestra base de datos es esencial conocer a nuestro público objetivo. Una correcta selección de palabras clave nos puede ahorrar muchísimo presupuesto, más incluso cuando la llamada a la acción consiste en la cesión de datos. En este caso, deberíamos tener en cuenta estos factores:

  • no podemos utilizar términos excesivamente genéricos,  ya que entraríamos en una lucha contra la competencia de la que seguramente no saldríamos bien parados
  • debemos utilizar expresiones “long tail” que nos permitan jugar en condiciones de superioridad respecto a los demás subasteros. La ventaja principal de esta metodología es que nuestro LTR será seguramente muy superior al de otras campañas menos enfocadas, por contra, tendremos que jugar con la concordancia amplia y hacernos a la idea de que nuestro tráfico será muy inferior.
  • debemos ser muy estrictos con la inclusión de palabras clave negativas para aquellas palabras con más de un significado o para aquellas cuyo público objetivo es volátil o se  encuentra en una fase del proceso de compra demasiado temprana.

En este punto es muy útil utilizar la Keyword  Tool de Google Adwords, vamos a verla un poco más en profundidad:

Google Adwords keyword tool

Si disponemos de una cuenta de Google Adwords podemos acceder directamente a esta interesante herramienta que nos permitirá:

  • buscar nuevas ideas para palabras clave
  • obtener el volumen de búsquedas de un listado de palabras clave
  • obtener estimaciones de tráfico
  • multiplicar las listas de palabras clave

Para el propósito de este artículo, profundizaremos en las dos primeras:

buscar nuevas ideas para palabras clave

Buscar nuevas palabras clave con Keyword Tool de Google Adwordsbuscar nuevas palabras clave

Buscar nuevas palabras clave con Keyword Tool de Google Adwords

En esta opción deberemos colocar nuestro listado de palabras clave, nuestra página y la categoría principal de nuestro producto y servicio… además, podemos escoger entre diversos tipos de criterios de segmentación (público, ubicación, idioma, …). Con esta sencilla regla de búsqueda, la herramienta nos devolverá una lista con 6 campos principales, cada uno de ellos nos aporta información útil para la gestión de nuestras keywords:

  • grupo de anuncios
  • palabras clave
  • promedio de búsquedas mensuales
  • competencia
  • puja sugerida
  • porcentaje de impresiones del anuncio
Planificador de palabras clave

Planificador de palabras clave

Una vez hayáis identificado las palabras clave que queréis utilizar, tan solo debéis presionar “añadir al plan” para que comiencen a formar parte de vuestro listado, así de fácil!

obtener el volumen de búsquedas de un listado de palabras clave

En esta opción, lo único que debéis hacer es volver a colocar las palabras clave de las que queráis extraer la información de tráfico (también podéis importar un archivo). El resultado de la consulta debería parecerse a éste:

Volumen de búsquedas estimado en Google Adwords

Volumen de búsquedas estimado en Google Adwords

Lo que hace esta sección es agrupar las palabras clave señaladas y ofrecernos un escenario plausible de búsquedas, competencia y coste. Esta información es muy útil cuando la captación de leads se hace en base a un sistema de CPL (coste por lead), ya que del número de registros dependerá la rentabilidad de la campaña.

La redacción de los anuncios para captar leads valiosos

Nuestros anuncios deben ser el cebo perfecto. Si un usuario hace clic en nuestro anuncio tenemos el 50% del camino recorrido. Ahora bien, para que esto ocurra, el anuncio debe ofrecer algo, un valor diferencial que le haga sencilla la decisión de compartir sus datos personales con nosotros. Los argumentos más habituales son los siguientes:

  • recibir más información sobre un servicio/producto
  • mantenerse actualizado sobre una temática determinada
  • recibir material gratuito en formato físico u online
  • participar en un sorteo

Cada una de estas cuatro razones son lo suficiente importantes y variadas como para dedicarles el análisis necesario para su correcto enfoque.

recibir más información sobre un servicio o producto

En este caso, el aspecto del reclamo publicitario (anuncio de texto o banner de display) debe conseguir atrapar al usuario para que éste solicite el precio, las condiciones o las características de tal oferta. Es importante que centremos nuestros esfuerzos en la descripción del producto y que utilicemos argumentos de refuerzo a la venta, por ejemplo un descuento (algo que puede verse reforzado en técnicas de retargeting). Además, podemos utilizar la herramienta de Audiencias Similares de Google para aproximar nuestros resultados a perfiles como aquél que tiene mayor éxito en nuestras campañas. Un buen ejemplo de este tipo de anuncios podría ser éste:

Os presentamos el nuevo iPad Air
El mejor tablet jamás creado por Apple.
Llévatelo ahora con un descuento del 25%.
www.tupagina.com

En este ejemplo destacan los siguientes aspectos:

  • título con nombre y descripción del producto
  • primera línea de texto con características del producto
  • segunda línea de texto con llamada a la acción diferencial (“ahora”) y con un descuento para facilitar el click-through

Si somos capaces de adaptar este anuncio a una landing que repita y sea coherente nuestras posibilidades de convertir ese registro en una venta aumentarán sustancialmente.

mantenerse actualizado sobre una temática determinada

En este caso nuestro principal argumento debe venir dado por la confianza que nuestro anuncio y nuestra página de aterrizaje sea capaz de generar. Los textos de nuestros anuncios deben ofrecer al usuario una sensación de seguridad y confiabilidad, tiene que sentir que rellenando nuestro campo estará plenamente informado y que recibirá por nuestra parte justo aquello que espera recibir. En este caso, hablamos más de una campaña de branding que debe girar en torno a nuestra marca como comunicador/difusor de noticias (si tenemos la suerte de ser conocidos) o sobre la temática a informar. Imaginemos que tenemos un blog sobre tecnología móvil y nos gustaría captar registros para obtener tráfico hacia nuestro blog con la única intención de explotarlo luego económicamente mediante un sistema de afiliación. Un buen ejemplo de anuncio sería éste:

Noticias sobre Tecnología móvil
Todas las novedades del sector móvil.
Suscríbete a nuestro blog gratuitamente.
www.tupagina.com

Con este anuncio cumplimos varios propósitos:

  • presentamos la temática
  • aportamos el beneficio en la segunda línea
  • sugerimos la acción y la reforzamos con el “gratuitamente”

recibir material gratuito en formato físico u online

Si queremos captar leads, una de las mejores maneras, sin duda, es utilizando la vieja técnica de “dar para recibir”. Podemos ofrecer un contenido gratuito (un ebook, una infografía, una plantilla para gestionar una determinada tarea, …) a cambio de un pequeño “esfuerzo” por parte del usuario. Si el anuncio está bien redactado, si la creatividad es la adecuada y si la landing page ofrece transparencia y credibilidad, el éxito está prácticamente asegurado. En este caso, la redacción del anuncio debería girar entorno a la recompensa. Si nuestro site ofrece servicios de gestión de social media, un buen ejemplo de anuncio podría ser éste:

Ebook gratuito de social media.
Aprende cuándo y cómo publicar contenidos.
Descárgate gratuitamente el ebook ahora.
www.tupagina.com

Este tipo de anuncios suelen tener un CTR (% de clics respecto a impresiones) muy elevado. Siempre hay que ser cuidadoso con utilizar términos como “gratis”, “free” o “gratuito” pero si cumplimos nuestra palabra y no mareamos al usuario, es probable que la captación de leads (poco cualificados, eso sí) sea coser y cantar. Muchas de las técnicas actuales de Inbound Marketing se nutren de esto para la consecución de sus objetivos.

participar en un sorteo

Es inevitable pensar que uno va a ser el afortunado cuando vemos una acción en la que el azar juega el papel predominante. Si el premio es lo suficientemente atractivo y está bien enfocado/segmentado, la posibilidad de captar leads se verá aumentada exponencialmente. Imaginemos que hemos llegado a un buen acuerdo con un operador de viajes:

Gana un viaje a Canarias para 2
Participa en nuestro sorteo ahora,
es gratis y solo te llevará 2 clics!
www.tupagina.com

La estructura es sencilla: la recompensa ayuda a “dar por sentado” que el usuario será el ganador, utilizamos una frase única partida en dos líneas de 35 caracteres; el reclamo temporal “ahora” para provocar el clic y la coletilla “gratis” deberían ser suficientes para que tus visitantes dejen, como mínimo, un email.

Os propongo que probéis estas diferentes técnicas y que comparéis vuestros resultados… y recordad lo que dijo Graham Bell “Quien sigue el camino trazado tan solo puede llegar donde otros ya han estado antes”.

 

 

Hay 4 comentarios

Add yours

¿Tienes algo que decir? Coméntalo aquí