Cómo captar leads para mi empresa (II): Email Marketing

Cómo captar leads para mi empresa (II): Email Marketing


Hace unas semanas comencé una serie de seis capítulos sobre la captación de leads para empresas y centré el primero de ellos en nuestra web y SEO como canal de obtención de leads. Podéis echar un vistazo a la primera entrega en este enlace: Cómo captar leads para mi empresa (I): La Web y el SEO. Ahora nos centraremos en otra buena manera de conseguir leads, el email marketing.

¿Qué es el email marketing?

El email marketing es un sistema de envío de información a clientes mediante el correo electrónico. El objetivo de estos impactos pueden ser varios pero los más utilizados y extendidos son los siguientes:

  • Información: dar a conocer nuevas campañas/promociones. También utilizado para enviar listados y resúmenes de interés para el usuario. A éstas se las suele llamar también newsletter.
  • Cualificación: ofrecer información de utilidad que busca fidelizar y aumentar la visibilidad y reputación de una marca.
  • Conversión: promover una conducta determinada (seguirnos en redes sociales, rellenar un formulario, realizar una compra…).
Estadísticas sobre Email Marketing

Estadísticas sobre Email Marketing. Fuente: webdirexion.com

En el contexto de este post nos centraremos en el último de estos objetivos: la conversión a lead mediante el envío de comunicaciones enfocadas a la captación de datos.

Ventajas e inconvenientes del email marketing

Tal y como hiciéramos en el primer capítulo: Cómo captar leads para mi empresa (I): La Web y el SEO, os hago un breve listado sobre las principales ventajas e inconvenientes de utilizar el email marketing para la captación de leads.

Las principales ventajas de este método son las siguientes:

  • Velocidad. Tenemos la oportunidad de llegar a miles de registros en cuestión de pocos segundos, por lo que el impacto que esta acción tiene en nuestro tráfico y en nuestros resultados puede ser muy importante.
  • Segmentación. Existen herramientas potentes para la segregación por sexo, edad, intereses y otras muchas variables sociodemográficas. Esto es esencial cuando trabajamos con bases de datos de ingentes cantidades de registros, que requieren asegurar un éxito determinado. Hay que tener en cuenta aquí también el “desgaste” que estas bases de datos sufren si no se impactan de la forma adecuada (tanto en contenido como en periodicidad)
  • Medición. Podemos conocer en todo momento cómo han funcionado nuestros envíos. Más adelante volveré a repasar en profundidad en este punto, por el momento vale la pena señalar los principales indicadores en esta medición, que son: el número de registros a los que enviamos la comunicación, la tasa de apertura, la tasa de rebote, el CTR y la tasa de conversión.
  • Personalización. La principal ventaja es que podemos personalizar el look&feel y contenido de nuestro email para adecuarlo a nuestro target y así obtener un mejor resultado potencial. Dentro de este apartado también vale la pena mencionar la personalización en el aspecto operativo del email marketing; podemos seleccionar el día, la hora y el ámbito geográfico al que queremos impactar, lo cual también nos ofrece información de calidad para la toma de decisiones futura.

Como no todo podían ser buenas noticias, éstos son los principales inconvenientes que nos encontraremos al realizar email marketing:

El Spam es el principal inconveniente del Email Marketing

El Spam es el principal inconveniente del Email Marketing

  • Intrusión. Se trata de un método agresivo de comunicación que interrumpe la actividad diaria del usuario para ofrecerle información que puede causar un efecto diametralmente opuesto al deseado (baja del sistema de envíos).
  • Calidad y filtrado. Al tratarse de envíos enfocados a la promoción o a la prospección comercial, nuestras comunicaciones pueden ser enviadas directamente a las carpetas de spam o correo no deseado, lo cual echa por tierra nuestro margen en retorno de la inversión y ocasionan un grave daño a la imagen y scoring de nuestra marca para los principales proveedores.
  • Impersonalidad. Se trata de correos electrónicos fácilmente identificables como “plantillas con algunos campos dinámicos” que difícilmente harán sentir al usuario único o especial, por lo que su tasa de conversión se verá afectada.
  • Segmentación. Aunque lo hemos visto como una ventaja, lo cierto es que la segmentación nunca es 100% efectiva y puede dar lugar a la recepción de ofertas que poco o nada tienen que ver con nuestro público objetivo. La tarea de optimización continua de nuestra BBDD es esencial para convertir esta amenaza en una oportunidad.

La importancia del formato y la personalización en el email marketing

Una vez tenemos claro el objetivo, debilidades y fortalezas de este canal, debemos poner el foco en la pieza clave de este método de captación de leads: el email.

Nuestro correo electrónico debería cumplir los siguientes requisitos:

  • Usabilidad y Diseño. Ser fácilmente legible y atractivo visualmente es esencial.
  • Accesibilidad. Nuestro email debe disponer de una versión online que facilite su lectura para gestores de correo con limitaciones.
  • Personalizado. Debemos ser cuidadosos con los campos que dinamizamos (nombre, intereses, …), esto proporciona al usuario una sensación agradable de atención personalizada.
  • Confiabilidad. Trabajar sobre el remitente y asunto de nuestra comunicación puede mejorar radicalmente la tasa de apertura y click-through rate de nuestra acción de email marketing. Hablaremos más adelante también profundidad de este punto.
  • Versión móvil. Como podemos ver en este artículo de litmus.com, el 48% de los emails ya se abren mediante dispositivos móviles. Lejos de ser una moda, esta tendencia continuará creciendo, razón de más para preparar nuestras acciones al entorno mobile, más incluso si nuestro target se encuentra en la franja de edad de entre los 18 y los 35 años.

También debemos tener en cuenta en todo este proceso la landing o página de aterrizaje a la que los usuarios que hayan hecho clic en el botón de acción accederán si están interesados en nuestro mensaje. Esta página debe cumplir, a su vez, una serie de características que harán crecer la tasa de conversión a lead. A saber:

Landing Page

Landing Page

  • Puntos de fuga. Debemos intentar eliminar los accesos o enlaces que pueden hacer al usuario escapar. A todos aquellos links que pueden disolver el objetivo de conversión a lead se les llama habitualmente “puntos de fuga”. Una buena página de aterrizaje debe eliminar todos estos enlaces y…
  • Centrar la atención en la conversión. Focalizar el interés del usuario en el formulario, el botón de compra o el botón de “share”/”follow” es esencial.
  • Versión móvil. Como ocurre con el propio correo electrónico, nuestra landing debería tener un web responsive design o tener una versión móvil. Esto facilitará que ocurra la conducta esperada y aumentará nuestra conversion rate.

Si tenemos en cuenta todos estos aspectos, podremos tener unos resultados optimizados y un mejor ROI dado que la inversión que necesitaremos para alcanzar nuestros objetivos se verán reducidos, ya sea mediante una buena segmentación (calidad de la base de datos de envío) o por una conversión por encima de la media (optimización).

Muy pronto continuaremos esta serie de entradas relacionadas con la captación de leads… no os vayáis muy lejos, que esto no se para.

Hay 9 comentarios

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  1. 3
    Eugenio

    Hola Jordi, felicidades por tu post. Al hilo de este y otros Post me gustaría consultarte si es viable el tema de mapas de calor enfocadas a las campañas de email marketing, y si conoces alguna empres que se dedique a ello

  2. 4
    Jordi Hernández

    Hola Eugenio, qué tal? Existen muchas herramientas que te permitirán ver esta información en tu landing page (lamentablemente no existe algo así para los correos electrónicos, aunque siempre puedes seguir los clics pasando parámetros diferentes en función del call-to-action clicado). Si no quieres invertir, te recomiendo que parametrices tus envíos y lo sigas con Google Analytics y su click-map. Es fácil de utilizar y te puede dar información muy útil.

    Saludos!

  3. 5
    Eugenio

    Hola Jordi, gracias por la info.
    Si, actualmente es lo que hacemos, es decir, meto todos los utms de analtics, incluso nuestro id de cliente más otros parámetros más. El clikc-map de analitcs sería para medir la landing. Estamos buscando una herramienta tipo crazyegg or clicktale pero enfocado a emailing.
    Si algún día te enteras de algo es más que bienvenido

    Gracias de nuevo!!

  4. 9
    Creando una landing page para captar leads

    […] Tan importante es trabajar en canalizar al usuario hasta nuestro formulario de captación como que éste haga bien su trabajo. Para ello, vamos a tener en cuenta algunos puntos que no se suelen tener en cuenta a la hora de generar una landing page para captar leads y que no tienen que ver solo con la maquetación, la disposición de los elementos o el volumen de texto, algo de lo que ya hablamos en un post anterior titulado “Captar leads mediante email marketing” […]

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